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■NAGANOスタートアップスタディとは？

社会の変化が激しい今、「起業」という選択肢を持って生きて欲しい。「起業」という手段を持って、社会課題の解決に力を注いで欲しい。そんな思いを学生や若手社会人に伝え、NAGANOから1人でも多くの起業家を生み出すことを目指して企画しています。現役で活躍しているベンチャー起業家をゲストに招き、KDDI株式会社 地方創生推進のトップが「ここでしか聞けない話」を聞き出す、リアル対談会。ゲストの経験や活動に対する質問、自身が抱えている起業への悩み、不安などの相談等もリアルタイムで投げられるのはオンラインならではです。

■NAGANOスタートアップスタディ　第5回目のゲスト

さくらインターネット株式会社 代表取締役社長 田中邦裕氏

＜プロフィール＞
1978年生まれ。大阪府出身。
1996年、国立舞鶴工業高等専門学校在学中にさくらインターネットを創業し、レンタルサーバー事業を開始。1999年、さくらインターネット株式会社を設立し、代表取締役に就任（現任）。2005年に東証マザーズ上場、2015年に東証一部上場。元々のバックグラウンドはエンジニアでありながらも、自らの起業経験などを活かし、多数のスタートアップ企業のメンターや、エンジェル出資を行うほか、IPA未踏のプロジェクトマネージャー、国立高専機構運営協議会委員として、若手起業家や学生エンジニアの育成にも携わる。

■対談者

KDDI株式会社　経営戦略本部　副本部長　理事　松野　茂樹
（兼　KDDIラーニング（株）代表取締役社長）

＜プロフィール＞
2003年以来、一貫してM&Aを担当。2010年に経営戦略本部企業戦略部長に就任し、ベンチャー企業への出資やM&Aも担当。大企業によるベンチャーとのオープンイノベーションの先駆けとなるKDDIのベンチャー投資ファンド「KDDI Open Innovation Fund(KOIF)」の立ち上げ企画の他、ソラコム、nanapi、LUXAなど数々のKDDIによるベンチャー企業のM&Aを実施。2019年からはKDDIの地方創生の全社統括も担当

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第5回目のゲスト、田中さんとKDDI　松野による「他では聞けない現役起業家のここだけの話」をテーマにオンライン対談を行いました。

（対談フルバージョンの動画コンテンツは、Facebookグループ「信州起業家情報プラットフォーム」SKIPに登録いただくことで視聴できます。）

―――まず初めに、田中さんよりご自身のこと、さくらインターネットのことについてお話しいただき、適宜参加者の方からのたくさんの質問に答えていただきました（以下、敬称略）。

◆はじめに：ご自身のこと

子供のころの将来の夢はロボットのエンジニアになりたいというもので、それがきっかけで舞鶴高専に入りました。当時は高専ロボコンに出場したりもしていましたが、インターネット黎明期であったこともあり、友達とHP（サーバー）を作ったりしながら遊んでいました。もともとはテクノロジーに惹かれていましたが、誰でも平等に繋がれるインターネットのカルチャーに衝撃を受け、友達にお金を払ってでもいいからサーバーを続けてくれと言われたのを契機に18歳の時に起業しました。

現在は今までの経験をもとに業界や起業家に対して支援をしていきたいと考え、様々な活動をしています（講演、メンター、出資etc.）。これは私にとっても良いもので、経験というのは後から検索もできないし、コピーすることもできないので、いろいろな経験、いろいろなネットワークを持つことは非常に重要と考えています。

Q起業するときにビジネスになるかどうかを気にしましたか？そのビジネスで食べていけるのか等、起業時に深く考えましたか？

田中）全く考えていませんでした。起業には2つのパターンがあると思っていて、起業が手段なのか、目的なのかです。両方どちらでもよいですが、私の場合はやりたいことを続けるには起業するしかありませんでした。就職氷河期で大企業への就職が難しかったので、起業のリスクも当時は相対的に低かったです。

Q起業を考えつつも就職活動を進めることに関する質問がよく学生さんからありますが、それは無理もないことなのでしょうか？

田中）ある程度の成長を考えるのであれば、まずは社会人経験を積んだ方がいいと思います。

ただし、スパっとやめられるように期限は決めた方がいいと思います。ずるずると延びてしまうとその会社のことしかできない人材になってしまい、自身の価値が下がってしまいます。

Q学生時代に起業は経験しておいた方がいいという意見もありますが、どう思いますか？

田中）就職と、学生起業をセパレートするのであれば、学生起業はやった方がいいと思います。何故なら圧倒的にリスクが少ないからで、失敗しても10～20万円損するだけです。自分で会社を作って経営するのはすごくいい経験です。

松野）企業に入るときも起業している経験は人事的にはプラスになりますよね？

会社の仕組みはどうなっているのか、お金はどうやってもらうのか等会社の経営について経験しているのはその後の人生の幅を広げると思います。

田中）その通りだと思います。私自身スティーブ・ジョブズの本に、一生に一度社長をやっていたと言えればそれでいいじゃないかというフレーズを見たことが、有限会社を作ったことに繋がっています。※現在は株式会社を作るのは比較的簡単です。

松野）どこかの部長になるのは大変ですが、社長になるのは非常に簡単ですものね。

今であればfreee等の会計ソフトを使えばどうやって会社を作っていけばいいかも全部教えてくれます。学生の皆さんも実際に会社を作るところまではいかなくても、どのようなことをやるかは体験してみても良いかもしれません。

田中）維持費は年間数万円なので、実際に作ってみてもいいかと思います。

-さくらインターネットのこと-

田中）社是でもあり、私自身の理念でもあるのが、「やりたいこと」を「できる」に変える。私自身も実際インターネットでやりたいことをできるように変えた人間です。

さくらインターネットはインターネットに重要なクラウドサーバーを提供している会社で、スタートアップ企業をはじめとして多くの企業に利用いただいています。

Q起業するときに事業計画は大事ですか？

田中）失敗しないためには、ビジネスプランはあった方がいいですが、それがあるからといって成功するわけではありません。大事なのはコピーできるものかどうか。ビジネスプランも資金調達も、マーケティングも他社の真似ができます。成功するためにはコピーできない熱量、人とのネットワーク、運などといった要素が必要です。

松野）そこは面白いですね。様々な困難な状況に追い込まれたとき、そこで諦めてしまうと失敗ですものね。さくらインターネットでは債務超過という困難な状況に陥ったとのことですが、その後どうして会社の経営を続けることが出来たのでしょうか？

田中）月並みなことを言ってしまうと諦めなかったからではないでしょうか。周りの支えがあったから続けられたというのもあります。

松野）上場した後の債務超過なので、個人補償（会社の債務に対して個人の財産を保証すること）はなかったんですよね？

田中）はいそうです。上場するメリットは会社が潰れる際に連帯保証が無くなる（自分が出した資本金以上の損失を自然には求められない）点ですね。

松野）起業資金を調達する方法は銀行からお金をもらう方法と、投資家から融資してもらう方法と、自分で用意する方法があると思いますが、銀行からお金を借りる際には個人補償について気を付けて欲しいですね。田中さんは最初に起業した際に銀行からお金を借りたのでしょうか？

田中）いや、貸してもらえなかったです。18歳で起業して、20歳で法人化したので、口座をよく作ってもらえたなと感じていました。当時はネットバブルが起こっていたので、またIT起業家かと見られていました。

松野）しかし、このスライドは面白いですね。人のネットワークが大事とありますが、ココの部分についてもう少し深堀をお願いできますか？

田中）学生で起業した際にはサーバーの置き場がありませんでした。もともと学校の空きスペースに置いていましたが、撤去せよという状況になり、地元のインターネットプロバイダ（ダンスインターネット）の場所に置かせてもらおうとなりました。ダンスインターネットの梅木さんは僕が最初に有限会社を作るときも2割程度出資いただき、創業初期から取締役や監査役を務めていただいています。僕が起業でうまくいったのは梅木さんのお陰だと思っています。※梅木さんは当時40歳前後

松野）梅木さんのような地元で様々な事業をやられている方がいたからこそ、自身も起業してみようという気になったのもあるのでしょうか？

田中）僕としてはやはり手段としての起業でした。起業したいというよりも、この事業を続けたいという思いが大きかったです。

-社内起業という手段もありますが-

田中）従業員のアイディアを企業の成長に取り込もうとしてできた仕組みが、社内起業であり、その取り組みがうまくいっているのが、サイバーエージェントだと思っています。

松野）若い人たちによく見てもらいたいのは、企業によって文化が違うという点です。大企業に入ったからといって、社内起業ができないわけではないですが、できる企業と絶対できない企業が存在します。そのあたりはよく見極めた方が良いです。※先ほどの話しのように、3年程度計画的に社会人経験を積むといった場合も同様

田中）その通りだと思います。

Q自分はかなり内向的で人付き合いは苦手ですが、人とのつながりは大事ですか？

松野）礼儀は必要ですが、ベンチャー界隈の人はそんなことも助けてくれるの？ということでも、結構簡単に助けてくれますよね。　

田中）そうですね。皆さんにお伝えしておきたいことは、みなお互いに頼った方が効率的（合理的）であり、気分も良くなるのに、自分でやらないといけないと考えて、生産性を下げてしまっているという点です。

松野）若い方だと人付き合いをどうやって始めたらいいかわからないことがあるかもしれませんが、頼ってもらうことを嫌がる人はそんなにいませんので、人を頼るというのは一つの方法かもしれませんね。

田中）嫌われる勇気ですね。人に良く見られようとするのは、余計なバイアスを含んでしまいます。嫌われる勇気をもってやっても、案外嫌われないですし、嫌われたとしても自分の人生には正直関係ないと思います。

松野）そこを割り切れるかどうかはある程度経験が必要ですね(笑)

-人付き合いに関して-

松野）私が色々な学生の皆さんにおススメしているのは、Facebookです。オワコンとよく言われていますが、起業家の人たちが普段どのようなことをしているかを垣間見ることが出来ます。ですので、Facebookをやっていると色々と話題をつなぐことが出来て、便利だと思います。

Q学生時代に起業した時、どのようにして仲間を集めましたか？

田中）最初は自分ひとりでやっていて、どうにも回らなくなった段階で１年後輩の人にジョインしてもらいました。当時は友達をたどって何とかしていました。重要なのはスタートアップには基本的には人は来ないということを前提に考えないといけないです。名の知れぬところには人は来ないので、友達や人のネットワークを大切に作る必要があります。

また、スタートアップ的に成長させたいのか、スモールビジネス的にあまり広げないようにするのか、どちらにも決めずにやっている人が多いです。スモールビジネス的にやるのであれば、知らない人は絶対に雇わない方がいいです。起業というとスタートアップを連想しがちですが、スモールビジネスも起業です。居酒屋を開くのも起業ですので、どれくらいのサイズに５年後、10年後持っていくかのビジョンは最初に明確にしておくことが大事です。

松野）どう考えたらいいのかは学生の頃はわかりにくいかと思いますが、田中さんは学生の頃ビジネスを大きくすることを狙っていたのでしょうか？

田中）どちらかというと結果的に大きくなった状態です。ただ、意識をしていればもっと成長していたと思います。会社の成長は経営者の意思次第です。そこは精神論ですね。スライドで言うところの熱量です。

Q起業した時に事業資金はどのように集められていたのでしょうか？

田中）奨学金の余剰分を貯めた10万円で、PC機材を購入しプロバイダの設備に設置して事業を始めました。

松野）自分の手元資金の範囲で事業を始めたということですね。

田中）そうですね。お金の回収を早くしないといけないので、立ち上げ初期はキャッシュフローが重要です。お金はお客様から前払いしていただき、仕入れ（データセンターの使用料等）の支払いは後にするということを意識していました。そのおかげで、当時のキャッシュフローは結構よかったです。

1.スタートアップでの資金調達の方法は4つあります。
2.ベンチャーキャピタルから出資してもらう
3.銀行から融資してもらう
4.助成金や補助金を活用する

売上、特に早期に売上をあげる仕組みをとにかく意識していました。

これが立ち上がりの当初資金繰りに困らなかった背景だと思っています。

松野）キャッシュフローをしっかり見ることはすごく大切で、気を付けないといけないのは、大企業に入るとキャッシュフローに触れる機会がないということです。大企業では損益計算書の方ばかりを見てしまいます。学生のうちに起業した方がいいと考えている一つの理由としては、キャッシュフロー計算書に触れるという点があります。

Q学生時代に起業の勉強はしましたか？ 

田中）できるのであればした方がいいです。体系だって勉強するのはすごく効率がいいので、勉強してすぐに活用すべきです。

松野）やってみる中で勉強するという方法と、体系だって勉強してから実践するという2つのアプローチがあるかと思いますが、どちらがおススメでしょうか？

田中）両方だと思います。同時に学びながら実践をするのが良いと思います。私は実践しかなかったので25年で今の規模ですが、これが仮に体系だって学んでから起業できていたらもっと会社は大きくなっていたと思います。

松野）長野市ではスタートアップアカデミアというe-ラーニングコンテンツも起業家の方向けに用意していますので、こうしたものを活用しつつ起業していくのも、良いと思います。

田中）そのような仕組みがあるのは最高ですね。ただ、そのコンテンツを受けることによって、失敗はしないが、成功するとは限らない点には注意が必要ですね。

-最近の話題-

田中）先週、ビーロット/オリックスの宮内親子の対談があったのですが、「若い時にどんどん外に出てどんどん人に会って来いと言われていていた」という話題はとても印象に残っています。先ほどのお話にも繋がりますが、井の中の蛙になってしまうといけないですね。何歳になっても外に出て、人に会うと刺激になり、世界が広がります。

-どんな企業だったら投資をしたいか？-

田中）ビジネスアイディアには投資はしません。他人にコピーできない部分である経営者自身の専門性やネットワークがないと出資は難しいです。何故それをやっているかのwhyの部分も重要です。

松野）田中さんご自身（さくらインターネット）をこの三つに当てはめるとどのように分析されますか？

田中）起業当時を振り返ると、サーバーのオペレーションをできる人が本当にいませんでしたので、何かやろうとすると数百～数千万円は掛かっていました。自分の場合はスキルがあるので、10万円程度でき、これが圧倒的な差になっていました。

–日本のソフトウェア業界について-

田中）モノづくりのアナロジーで語られる日本のソフトウェア業界の歴史に終止符を打ちたいと考えています。例えば、脱丸投げ、脱多重請負、脱納品です。

消費者と直接つながれる世の中になってきているので、新たなビジネスチャンスに繋がります。つまり、中間マージンを搾取されずに、プロダクト・サービスを本当に持っている人たちが顧客の価値に対してアプローチできる社会になってきています。ここをビジネスチャンスとしている会社には興味がありますし、自分たちもそのような環境で戦っていきたいです。

松野）前回の食べチョクと同じ仕組みですね。効率化して得られた利益は生産者/エンジニアなどの何かを生産して付加価値をつけている人たちに、お金が行きわたる仕組みを作るということですね。

田中）そうです。注意しないといけないのは、効率化して得られた利益が生産者/エンジニアにいきわたらず、企業の貯蓄に回ってしまうケースが散見されることですね。日本の所得が低い問題はもっと問題にした方がいいと思います。

松野）起業家がいろんなことをやっていくなかで、確実に言えるのは、若い起業家の方々が起業していく形になって、社会で昭和の頃にいびつだったものがだいぶ改善されてきており、そういった会社が最近伸びてきていることです。起業という選択肢は自分が食べていくための道としてもありますが、社会に貢献していく道としても非常に意義があります。就職する際も社会に貢献する意思のある企業か、これからの社会とのかかわり方をどうしていくのか、を見ていただければいいかなと思います。

Q投資家達にたくさん出会うためにはどうしたら良いでしょうか？

田中）スタートアップのピッチにどんどん出ていくのが良いのではないでしょうか？有名なところでは、Morning Pitchなどがあります。他にもAngel Portというエンジェル投資家を探すサイトも面白いのではないかと思います。ただし、エレベータピッチの練習は必要になります。30秒で自分のビジネスを端的に説明できると名刺交換の際にも説明ができるし、幅が広がります。

松野）行動を起こせばいろいろな方法があります。長野でも繋がるための仕組みは色々あるので、そういったものに参加して、VCを紹介して欲しいと言っていただければ、KDDIからもご紹介もします。いくらでも方法はありますので、ご相談いただければと思います。

Q学生時代どのように営業活動をしていたのでしょうか？

田中）ネットの掲示板にさくらインターネットがあるよと記載していました。他にも重いサイトを見つけてはさくらインターネットの営業をかけ、場合によってはタダで貸したりもしていました。それこそmixiなども最初はタダで使って貰っていました。そのお陰か、あそこのサイトが早いのはさくらインターネットを使っているからだと、口コミで広がっていました。

松野）mixiは担当者に直接連絡を取っていたのでしょうか？

田中）そうなります。当時運営に連絡を取るという手段があったので、そこ経由で連絡を取っていたかと思います。

Qスタートアップの地域性をどのように考えますか？

松野）長野はあまりスタートアップが生まれていない実情です。スタートアップをやる環境や、スタートアップが長野に増えていくためにはどのようなことをしたら良いと考えますか？

田中）まず入り口の話しとして、本当にスタートアップが必要かは考える必要があります。スタートアップは定期的に成長が必要となります。そのためには世界中から売上を立てる必要があり、長野の中だけで実現しようとするのはほぼ難しいです。地方においては、本当はスモールビジネスでも良いのではないかと思っています。スモールビジネスは下に見られがちでありますが、あくまでも選択肢ですのでスタートアップとスモールビジネスは同列です。ですので、スモールビジネスをいかにたくさん作るのかが大切かと思っています。

刺激を得たいのであれば、それが得られる環境に行かないと伸びない、成長しないと思っています。成長しているスタートアップの空気感を感じたいのであれば、せめて東京にはいないといけないと思っています。鶏と卵の関係で、すごい起業家がいないとすごい起業家は育たないし、すごいスタートアップがいないとすごいスタートアップは生まれないんです。ただ、

オンラインがあるので、長野にいながらスタートアップが出来上がってくると良いし、地域性を活かすのであれば、東京の起業家がたくさん来るので、軽井沢でスタートアップの聖地を作るのは面白いかもしれないですね。

松野）仰る通り、刺激がないと育たないので、この刺激をどうやって得るのかは大事ですね。長野は極端な話、東京のベンチャーイベント等に日帰りで参加できますし、ある程度有名になれば、東京の人間を長野に呼ぶという選択肢をとることが出来るかもしれないですね。いずれにしろ、東京の情報は集める（取りに行く）必要があると思います。

田中）イベントに出るのも大事ですが、Facebook等で、起業家の人が、今飲んでいるよ、というような投稿に対して、「今行きます！」とすぐ参戦できる距離感はあった方がいいと感じています。そういった経営者が遊びに来る場所が長野にあると良いかもしれません。軽井沢は良いコンテンツになると思います。

松野）スタートアップカフェというものを長野市ではやっており、スモールビジネスを実施している人との触れ合いの場はありますので、ぜひ参加して欲しいです。スタートアップを目指したいということであれば、相談いただければ、東京で場をアレンジしたりしたいと思います。また、SKIPというFacebookのグループでは、過去のスタートアップスタディのアーカイブも見ることができますので、まずはそちらに参加いただいて、起業家とつないでほしいと要望いただく方法もあります。

-最後に一言-

田中）ここまでお付き合いいただきありがとうございました。やはり自分らしく生きることがすごく重要です。自分が自分らしく、あなたがあなたらしく生きることで、新しい価値が世の中に届けられるはずです。スタートアップ/起業/就職でも同じですが、仕事はあくまでも暮らすために必要なことですので、ほどほどにやり、自分らしく生きていきましょう。

◆終わりに

講演では、このレポートで紹介した内容以外にも視聴者からのたくさんの質問に答えていただきました。是非、動画アーカイブをご視聴ください。

過去の起業家講演会（STARTUP STUDY）のアーカイブ動画も公開しています。